Das Buch konzentriert sich auf die Leistungssteigerung, die durch drei Faktoren beeinflußt wird:

• Leistungs-Bereitschaft
• Leistungs-Fähigkeit
• Leistungs-Möglichkeit

Die Bereitschaft ist nun das, was gemeinhin unter “Motivation” verstanden wird. Auf den Affiliate-Bereich bezogen wird hiermit also umschrieben, ob Affiliates bereit sind für einen Merchant zu werben und damit auf Performance-Basis entlohnt zu werden. Da das Risiko ja vollkommen beim Affiliate liegt, ist also die Frage, woher er die Motivation für die Bewerbung eines Programmes zieht. Hier ist natürlich ganz klar der Verdienstfaktor das Entscheidende, später werden wir aber sehen, dass die Bereitschaft an sich nichts über die Gesamtmotivation aussagt. Wichtig für den Merchant ist allerdings, dass er an der Leistungs-Bereitschaft nur bedingt etwas ändern kann. Er kann zwar Anreize geben, aber diese wirken nur indirekt, da durch jeden Menschen äußere Umstände unterschiedlich wahrgenommen werden.

Die Leistungs-Fähigkeit ist dann der nächste Punkt, den es zu betrachten gilt. Dieser Faktor ist ganz klar nur durch den Affiliate zu beeinflußen, denn hier geht es um die Fertigkeiten, die jemand eben haben muss, um im Affiliate-Bereich erfolgreich bzw. überhaupt tätig zu sein. Der Merchant sollte zwar darauf achten, dass er eine möglichst große Zielgruppe addressiert und nicht nur ausgebildete Entwickler oder Diplom-Informatiker mit seinen Werbemöglichkeiten anspricht, aber das versteht sich ja heutzutage im Prinzip von selbst. Ein Partnerprogramm, welches diesen Aspekt fast in Perfektion umsetzt, ist die Mutter aller PPs: Amazon. Hier werden Werbemittel aufbereitet, die viele Möglichkeiten bieten, aber mit geringstem Wissen eingesetzt und benutzt werden können. Daran sollten einige Agenturen und Merchants sich ein Beispiel nehmen…

Der dritte Punkt ist der nun wirklich interessante und diskussionwürdige: Leistungs-Möglichkeit! Hier kann der Merchant vollen Einfluß geltend machen und damit sein Partnerprogramm von den Anderen bzw. der Konkurrenz abheben. Mit der Möglichkeit sind vor allem die Regeln gemeint, denn der Affiliate muss die Chance haben, sein Können (seine Möglichkeiten) auch zu entfalten, sonst sinkt die Motivation wegen entweder Über- oder Unterforderung ins Bodenlose. Bei den Regeln scheiden sich also die Geister der Partnerprogramme, denn Einschränkungen gibt es viele, einige berechtigt, andere rechtlich bedingt, wieder andere, weil der Merchant es nicht besser weiß. Halten wir also fest:

Die Leistungs-Möglichkeit ist das Rädchen, an dem der Merchant direkt die Motivation der Affiliates positiv beeinflußen kann!

Umso erstaunlicher ist es, dass die Regeln derzeit einen klaren Trend in die falsche Richtung zeigen: Der Affiliate wird immer mehr eingeschränkt!
Durfte er zuerst noch SEM (Search Engine Marketing) betreiben, dann wird ihm jetzt das Brand Bidding oder sogar der gesamte Bereich verwehrt.
Hat er bisher Postview genutzt: Jetzt verboten.
Wollte er EMail-Marketing machen: Nur noch nach Freigabe durch 27 Angestellte der Merchants und einer 26 wöchigen Testphase.
Natürlich übertreibe ich an einigen Ecken jetzt ein wenig, aber ich denke jeder, der den Markt ein wenig kennt und beobachtet, sieht ebensolche Tendenzen.

Die Merchants begreifen also nicht, dass die Motivation der Affiliates sinken wird und somit die Partner abwandern zu entweder anderen Programmen oder komplett anderen Bereichen. Um hier gegen zu steuern, wäre eine Entschlackung der Programmrichtlinien dringend notwendig, diese geschieht aber nicht, da man sich sonst Betrügereien chancenlos gegenübersieht. Warum man hier die offensichtlichen technischen Mittel aber nicht endlich umsetzt, wird mir wohl weiterhin ein Rätsel bleiben. Zumindest konnte mir kein Netzwerk-Mitarbeiter (denn letztlich sind die Netzwerke mit ihren 30% Provision genau diejenigen, die die technische Lösung bereit stellen sollten) Probleme aufzeigen, die meinen Ideen solcher Lösungen widersprechen würden.

Womit wir auch schon bei einem Punkt wären, der in dem Buch durchaus immer wieder Erwähnung findet, wenn es um die Motivation von Mitarbeitern geht: Das Unternehmen muss sich den Mitarbeitern anpassen und nicht umgekehrt. Was heißt das im Affiliate-Bereich? Wenn Affiliates gewisse Dinge fordern, dann sollte der Merchant/die Agentur darauf reagieren und das nicht als Schnappsidee abtun oder durch irgendwelche Regeln unterbinden, denn dann verlieren die Partner ganz schnell die Lust. Voraussetzung hierfür ist aber ganz etwas Anderes, das derzeit meiner Meinung nach nicht ausreichend passiert: Merchants, Agenturen und Netzwerke sollten den Affiliates zuhören oder sogar um Feedback bitten. Mein geschätzter Kollege Pascal Fantou sagte erst kürzlich bei einer (hoch interessanten) Diskussion mit mir und einem Netzwerk folgenden – meines Erachtens – sehr wichtigen Satz:

“Wenn wir [Affiliates] Euch [das Netzwerk] kritisieren, dann ist das wie ein Liebesbeweis! Denn wir nehmen uns die Zeit Euch Verbesserungsvorschläge mitzuteilen und wenden uns nicht einfach nur ab und benutzen andere [Netzwerke]”

Ich persönlich werde weiter daran arbeiten, gemeinsam mit Merchants, Agenturen und Netzwerken einen Konsens zu finden und das Affiliate-Marketing weiterhin als eine der erfolgreichsten und fairsten Werbeformen darzustellen. Dennoch hoffe ich, dass nicht immer ich der Aktiv-Part in dieser Diskussion sein muss, sondern auch die anderen Beteiligten auf mich zukommen und mich auf Themen wie diese hier ansprechen, denn ich habe viele Ideen und noch ist meine Motivation groß genug, dass ich mir die Zeit dafür auch gerne nehme!